مذاکره کردن چیست ؟

مذاکره کردن چیست ؟

تعریف مذاکره

مذاکره کردن چیست ؟

در یک جلسه مهمترین چیزی که شکل می گیرد و جریان می گیرد، مذاکره میان اعضای حاضر در آن است. آنچه که موفقیت و به نتیجه رسیدن یک جلسه می شود آشنایی و تسلط طرفین گفتگو به یک مذاکره اصولی و صحیح می باشد.

در واقع مذاکره یک فرآینده بسیار پویا است نه یک جریان ایستا، یعنی از زمان شروع تا پایان مذاکره، فرآیند مذاکره در معرض ارزیابی و تغییر است. حتی پیش از هر کنشی و واکنشی دو طرفه جداگانه به بر آورد نیازها، علاقه ها و هدف های خود می پردازند تا موقعیت خود و طرف مقابل را بسنجند.

معمولا طی تعاملاتی که در مذاکره پیش می آید، این ارزیابی ها و بر آوردها در معرض تغییر و تحول اند. اطلاعات جدیدی که می رسند، باید ارزیابی و طبقه بندی شوند این پویایی و ماهیت تغییر پذیر گفت وگو است که سبب پیچیدگی و دشواری می شود. توجه به مذاکره و دیدن آن به صورت فرآیندی پویا از تبادل کنترل شده اطلاعات، بر تاثیرهای مثبت مذاکره کننده می افزاید و مخاطره های ناشی از نقص و خلل در گرد آوری، پنهان سازی، افشا یا توجه کامل به اطلاعات را به حداقل می رساند.

تعریف علمی مذاکره

فرهنگ مارین وبستر؛ مذاکره را عمل یا فرآیند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله ای تعریف کرده است.

در فرهنگ امریکن هریتیج مذاکره به صورت عمل یا فرآیند گفت و گو با دیگران برای دستیابی به توافق یا یک موافقت نامه تعریف شده است.

گفت و گویی که هدف آن دستیابی به یک توافق است، تعریفی است که فرهنگ آکسفورد از مذاکره ارائه داده است. همانگونکه ملاحظه می شود صرف نظر از تفاوت های جزیی هر سه تعریف گفته شده تقریبا شبیه به هم هستند. دو عنصر گفت و گو و توافق در هر سه تعریف وجود دارد.

از دیدگاه دیگر می توان گفت، مذاکره فراگرد تصمیم گیری توافقی بین افراد به هم وابسته و با ترجیحات متفاوت است یا می توان گفت مذاکره فراگردی است که دو یا چند نفر یا گروه دارای هدف های مشترک و متضاد، طرح های پیشنهادی خود را بیان می کنند و شرایط خاص خود را مورد بحث قرار می دهند تا احتمالا به توافق برسند.
به عبارت دیگر، مذاکره در صورتی تصمیم گیری مشترک است که طرفین ترجیحات متفاوتی داشته باشند. یکی از صاحب نظران، مذاکره را داد و ستد یا بده بستان آشکار و داوطلبانه میان دو طرفی می داند که هر یک چیزی از دیگری می خواهد، بنابر این هر یک از دو طرف می تواند پیشنهاد طرف مقابل را نپذیرد.

مهارت در مذاکره چه اثراتی دارد؟

چون مذاکرات در یک فضای منحصر به فرد و برای کسب منافع و دور شدن از زیان انجام می گیرد، لذا مهارت های کلامی و غیر کلامی رکن اساسی در مذاکره هستند و بایستی به بهترین شکل ممکن بر آنها محاط و مسلط بود. در واقع توانایی مذاکره کردن یک تخصص ارزشمند است که افراد کمی خصوصا در ممالک جهان سوم از آن برخوردارند. ناتوانی در مذاکره راهی جز مشاجره، درگیری، اختلاف، جدایی، قهر و حتی جنگ جلوی پا ما نمی گذارد.

همه ما واجد صفات و عادت های هستیم که آنها را در طول دوران زندگی از کودکی تا بحال از محیط و افراد اطراف و خود کسب کردیم. چه بسا این عادت ها و نگرش ها مصبب اصلی مشکلاتی هستند که ما امروزه با آنها مواجه می باشیم. یادگیری اصول و فنون مذاکره و ارتباط موثر با دیگران، یک تجدید تربیت و تجدید حیات در روابط انسانی و کاری به شمار می آید.

باید بپذیریم و باور داشته باشیم که اصول و رموزی در جهان وجود دارد که با آموختن آنها می توان با دیگران توافق رسید به نحوی که تضاد منافع را حل کرد، ظلم نکرده و مظلوم هم نشد.

آیا توجه کردید که همه کسانیکه رانندگی بلدند، یکجور و در یک سطح رانندگی نمی کنند. برخی با آنکه از مهارت خوبی برخوردارند، اما آن را به شکل نادرست استفاده می کنند و با حرکات مارپیچ و خطرناک جان خود و دیگران را به خطر می اندازند. یا عده ای دیگر که مقررات را خوب بلدند ولی مهارت کافی در رانندگی ندارند و اینها هم خود و دیگران را به خطر می اندازند. تنها جمع کمی هستند که در عین تسلط به قوانین و مقررات از مهارت های لازم هم برخوردارند.

در تمام مراحل زندگی این قاعده صدق می کند و مذاکره کردن و بر قراری ارتباط موثر نیز از این قاعده جدا نیست. گفتگوی روزمره را نمی توان با مهارت در مذاکره یکی دانست. بنا براین صرف انجام عمل، دلیل بر درست انجام شدن آن نیست. مگر اینکه آن عمل درست انجام شود. یکی از غفلت های خطرناک و آسیب زننده و اختلال ساز ما، این است که نفس انجام کارها را با درست انجام دادن آنها اشتباه می گیریم و سر آغاز دوری ما از یادگیری موثر است.

چه مشکلاتی را می توان با مذاکره حل کرد؟

برطرف نمودن تمام نیازهای مادی و معنوی در طول زندگی و رسیدن به توافق منصفانه از طریق مذاکره اصولی ممکن است و می توان مشکلات را در هر شکل و اندازه ای با مذاکره از سر راه برداشت.

رسیدن به توافق به چه معنا است؟

در مراحل ابتدائی منظور موافقت و قول و قرار شفاهی است و در مراحل رسمی و مهم، توافق ها در قالب متونی تحت عنوان قرار داد، موافقت نامه، پیمان، کنوانسیون، تفاهم نامه، صورتجلسه و امثال آن درج و امضا کرده و به آن رسمیت بخشیده می شود.
هر قدر دامنه و گستره اجتماعی زندگی وسیع تر می شود، ارتباطات هم متنوع تر و پیچیده تر می گردد و به تبع آن مذاکره نیز متنوع و پیچیده تر و حساس تر می شود. این شرایط ایجاب می کند که یک عده افراد با مهارت و توانمندی بالاتر تربیت شوند تا بتوانند از عهده مسئولیت سنگین مذاکرات برآیند.

چگونه می توان از طریق مذاکره احقاق حق کرد و از عدالت دفاع نمود؟

کسانیکه در رفع اختلاف و احقاق حق خود با مشکل روبرو هستند و مایلند مانع روابط سلطه جویانه دیگران باشند و خود نیز سلطه جو نباشند، لازم است با اصول مذاکره آشنا و آنها را بکار برند.

در روش مذاکره اصولی، به جای توجه به خواسته های طرفین، عقلانیت و حقانیت امر مد نظر قرار می گیرد. بر این اساس حتی المقدور خواسته طرفین رعایت می شود و هر جا که خواسته ها در تضاد باشد، به حکم انصاف و عدالت توجه می شود. مذاکره اصولی به حقانیت موضوع و اشخاص درگیر هر دو توجه دارد. در برخورد با حقانیت سخت گیر و در ارتباط با اشخاص نرمش پذیر است. جایی برای خدعه و نیرنگ باقی نمی ­گذارد. مذاکره اصولی شما را در رسیدن به آنچه حق شماست کمک می کند، امکانی فراهم می سازد تا منصف باشید و در عین حال به دیگران امکان سوء استفاده ندهید.

آنچه که مسلم است، مذاکره در ادواره گذشته از اهمیت و جایگاه کمتری برخوردار بوده است و به عبارتی انسان ها به جای مذاکره با جنگ و درگیری سعی می کردند مشکلات خود را حل کنند. اما آسیب ها و خسارات  ناشی از جنگ آنقدر سنگین بود که به مرور انسان به فکر راه های بهتری برای حل مشکلات خود با دیگران افتاد. پیدایش و ارتقا قوانین بشری که بخش عظم آن بر گرفته از کتب آسمانی است، عملا انسان را در مسیر گفتگو و رعایت حقوق همنوعان خود قرار داد.

امروزه حتی در زندگی روزمره افراد تمایلی به رفع مشکلات خود از طرق نزاع و درگیری ندارند و ترجیح می دهند مشکلات خود را در وهله اول از طریق گفتگو و مذاکره حل و فصل کنند و نهایتا اگر توفیقی حاصل نشده از طریق مراجع قانونی و ذیصلاح اقدام کنند.

اگر شما هم در این مورد سوال یا مشکلی دارید لطفا زیر همین مطلب کامنت کنید پاسخ داده میشه 😉

بسیاری از مشکلات اجتماعی، اقتصادی، سیاسی امروز کشور ما ریشه در عدم آشنایی با قواعد کارجمعی دارد، ما به دانش اینکار آگاهی داریم و آموزش آن را رسالت خود می دانیم. ابراهیم علی پور

کانال تلگرام

اگر می‌خواهید از آخرین و محبوب‌ترین مقالات ما در ایمیل خود مطلع شوید، همین الان ایمیل خود را در کادر زیر وارد کنید

تعداد علاقه‌مندانی که تاکنون عضو خبرنامه ما شده‌اند

۷

مقاله های مرتبط :

دیدگاه خود را بیان کنید :

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *